Секреты успешных переговоров
В ранних статьях, посвященных предпринимательству, мы разбирали вопросы касаемые личности бизнесмена, а сейчас мы хотим разобрать тему переговорного процесса. Каждый бизнесмен с завидным постоянством проводит переговоры разного уровня и плана — это важный навык и компетенция делового человека. Международная британская интернет-компания по исследованию рынка YouGov в 2020 году провела анализ и сделала вывод, что из-за неумения и ошибок в переговорном процессе бизнес, в среднем, недополучает более 7% выручки. На первый взгляд, кажется, что цифра совсем небольшая, попробуйте рассчитать в масштабах вашей организации – уже не так незначительно, правда? Что такое переговоры в их академическом понимании. Переговоры – это коммуникативный процесс двух или более сторон, целью которого является достижение определенных договоренностей, где каждая из сторон равно контролирует ситуацию и участвует в принятии решения. Результатом переговоров чаще всего является договор или соглашение, обоюдно принятое и заверенное обеими сторонами. Деловые переговоры требуют изящества и особой сноровки. Кому-то помогает серьезная теоретическая база и знания, кому-то развитая интуиция, а кому-то блестящая импровизация, однако каждый должен иметь в своем арсенале общепринятые техники и стратегии, которые способствуют успешному процессу. Ниже мы опишем некоторые приемы, среди них есть и те, которые используют в переговорных процессах Члены Делового Совета Forbes, а экспертный взгляд важен и заслуживает нашего внимания, не так ли?
Что же, начнем и представим вашему вниманию одиннадцать тактических приемов ведения переговоров:
Планирование переговоров. Если у вас есть хороший план, вы от этого сильно выигрываете и так во всем, особенно в переговорах. Обязательно распишите стадии и сам переговорный процесс, чтобы все было у вас под контролем и не выходило за рамки. Продумайте свои пожелания, стратегии оппонента, возможные «подводные камни». Если вы подготовлены заранее, значит вы контролируете ситуацию. Подберите подходящее под цели переговоров место, чтобы было все необходимое вам и ничего не отвлекало от поставленной цели.
Информированность. Как-то Натан Ротшильд сказал: «Кто владеет информацией - тот владеет миром», и был абсолютно солидарен с современными экспертами Forbes которые утверждают, что успешность переговоров напрямую зависит от информированности предпринимателя. В процессе подготовки узнайте максимум информации о том, с кем вы будете взаимодействовать. Узнайте все о его компании, окружении и естественно о нем самом, выявите сильные и слабые стороны. Обязательно постарайтесь понять ценности и потребности вашего визави – это поможет вам выстроить грамотную коммуникативную стратегию. Где взять подобную информацию? Интернет поможет вам, изучайте сайт компании, страницы в социальных сетях, опубликованные пресс-релизы и любые упоминания как о персоналиях, так и об организации.
Цель. Обязательно заранее определитесь с целями переговоров и донесите их, лучше в письменном виде, до второй стороны. Цели должны быть поставлены четко и грамотно, а главное реалистично, без лишней «воды». Запомните, всем причастным к данной коммуникации, необходимо знать каких целей нужно достигнуты в процессе переговоров, и вместе идти к решению. Причем это касается как вашей команды, так ваших клиентов и партнеров – все должны смотреть в одну сторону и быть на одной волне.
Временные рамки. С одной стороны, абсолютно логичный пункт, однако, очень часто именно это многие предприниматели упускают из вида. Если временные рамки не ограничены, переговоры могут длиться бесконечно, так как нет финальной черты обсуждения и достижения целей. Четко установленные сроки позволяют сделать обсуждение компактным и эффективным, так как временной дедлайн ведет обратный отсчет.
Слушать и слышать. Это первое, что следует за подготовкой и уже определяет непосредственное начало переговорного процесса. Ошо говорил: «Слышать может каждый. Услышать способны только те, кто пребывает в молчании.» Именно по этому принципу и действуйте. Понятно, каждый хочет сразу броситься в дискуссию и проявить себя, обозначить свою точку зрения. Если вы передадите «микрофон» вашему визави и дадите ему возможность высказать все что он хотел, вы узнаете намного больше и данная информация в последствии поможет вам выстроить свою линию переговоров. И еще, для справки, молчаливый собеседник вызывает желание открыться и дать максимум информации, так как любому человеку приятно, когда его слушают – подумайте об этом.
Уверенность. В переговорах важно быть смелым и уверенным в своих силах, в своей точке зрения и в своей позиции. Для этого в процессе подготовки необходимо внимательно изучить все материалы и документы, которые вам потребуются в дискуссионном процессе. Решительно оперируйте фактами и аргументируйте свои выводы четко и со знанием дела. Запомните, именно уверенность определяет вас как профессионала, с таким человеком интересно вести переговоры и приходит к совместным целям.
Эмоциональные триггеры. Эмоции — это опасная составляющая переговорного процесса. Отслеживайте их в процессе разговора, если понимаете, что слова вашего собеседника переходят в значимые и болезненные для вас области, постарайтесь сменить направление дискуссии. Переговоры бывают разными, как и те, с кем вы их ведете, не дайте почувствовать оппоненту ваши слабые стороны и не принимайте какие-то слова и фразы на свой счет. Для достижения цели многие способны на грязную игру и готовы расшатать ваш моральный дух, не ведитесь на это. Если чувствуете, что может быть задет ваш эмоциональный триггер и последует негативная реакция, возьмите перерыв и придите в норму. Для того чтобы успешно с этим работать, каждый должен знать, присущие ему триггеры вызывающие те или иные реакции.
«Огонь» на проблему. Всегда в процессе любых переговоров выстраивайте свою речь делая акцент на проблеме – атакуйте ее, а не людей. Присоединяйтесь и невербально подстраивайтесь под собеседников, используйте объединяющие слова: «Мы»; «Нас»; «Наше» и избегайте разделения на «Я»; «Ты» и «Ваше». Превратите переговоры в совместную работу по урегулированию и решению возникшей ситуации, вместе идите к намеченной цели. Побеждайте вместе проблему, а не друг друга.
Вариант «Б». Всегда имейте в «рукаве» альтернативные варианты решения вопросов, чем больше, тем лучше. Во-первых, это необходимо, если переговоры пойдут по другому сценарию, не такому как вы изначально планировали. Во-вторых, имея запасные варианты вы всегда сможете предложить компромисс или другое решение насущного вопроса. В-третьих, это имиджевая составляющая, прослыть «непотопляемым» оппонентом в бизнес-кругах это большой плюс для вашего предприятия.
Трансформация. Выстраивайте свою линию не на самом продукте, а на том, какую выгоду он принесет второй стороне, на ценностной составляющей. Люди не обращают внимание на сам предмет или вещь, они обращают внимание на трансформацию, которую он произведет в их жизни или бизнесе. Сразу начинайте с этого, покажите всю пользу и изменения, которые грядут, а в последствии, если понадобиться можете просто рассказать о самом предмете обсуждения.
Исход. Идеальным исходом может считаться совместное достижение всех целей и положительные договоренности по обсуждаемым вопросам. Не секрет, что иногда переговоры заходят в тупик или идут по совершено незапланированному негативному сценарию. Помните, как только вы понимаете, что положительного результата точно не предполагается, а наоборот ситуация усугубляется – уходите! Грамотный предприниматель и руководитель, всегда должен знать когда нужно уйти и закрыть за собой дверь, может навсегда, а может временно. Запомните, пойти на неправильную сделку, гораздо хуже, чем не заключить ее вовсе. Уважайте себя и свою позицию, поверьте, ваши оппоненты только еще раз убедятся в вашем профессионализме.
Как мы видим, все вышеупомянутые стратегии нам давно знакомы и что-то из этого мы применяем всегда, а про что-то забыли. Повторить всегда полезно и расставить акценты на том, чего не хватает, а что есть сполна. Мы надеемся, что в вашей бизнес карьере найдется место для использования описанных тактик ведения переговоров. Будьте во всеоружии и спокойно назначайте следующие переговоры, которые обречены на успех!